Étude de cas

  • Équation de départ

    • Challenge

    Vous êtes des preneurs d’ordre, devenez des vendeurs.

    En cas de succès, nous vous emmenons 10 jours où vous voulez.


    • Type de business.

    Distribution en gros de biens de consommation.


    • Statut du donneur d’ordre.

    Fournisseur d’une des 3 marques clés du distributeur.


    • Objectifs recherchés.

    Transformer la Force de Vente du distributeur,
    de preneurs d’ordres à des sculpteurs de marché.

    +10% en marge brute sur une famille mature.


    • Particularités.

    Petit marché spécifique.

    Distribution traditionnelle sélective.

  • Solution apportée

    • Etude de marché

    Etude du marché concerné en terme de concurrence.

    Réajustement des prix.

    Construction d’une offre « reprise » à l’initiative des vendeurs.


    • Réunions informelles.

    Physiques et mensuelles.

    Web conférence et réunion téléphonique hebdomadaire.


    • Analyse de la politique commerciale.

    Favoriser l’esprit d'une politique commerciale sélective sur la lettre.

    Ré évaluation des statuts clients.


    • Identification des tensions internes.

    Opposition avec la Direction Générale non exprimée.

    Incompréhensions entre les anciens et les plus jeunes.



 

Résultats obtenus

  • • Résultats quantitatifs.

    +18% de MB sur la totalité des gammes de la marque.

    Exposition terrain de la marque accrue.

     

    • Résultats d’apprentissage.

    Appropriation des objectifs.

    Responsabilisation vis-à-vis du groupe.

    La puissance du travail de groupe.

    Immense respect des vendeurs pour adv.

    Echange intergénérationnel.

  • • Résultats Motivationnels.

    Grand sentiment de fierté.

    Appartenance à une fraternité.

    Attachement indéfectible à la marque.

     

    • Emotionnels.

    Grande cohésion des individus et de leur familles.

    Vécu comme une très belle Aventure même 15 ans après.